CHICAGO – CEO-ja e United Airlines (UA), Scott Kirby, thotë se njerëzit e teprojnë fitimet që linjat ajrore përdorin nga kartat e kreditit, sepse harrojnë se udhëtimet me karta lojaliteti kushtojnë. Ai gjithashtu u bëjnë thirrje CEO-ve të linjave ajrore të anullojnë fluturimet që ata e mbrojnë si “strategjike”, përfshirë fluturimet e lidhura me shitjen e kartave.
Ky argument vjen në një moment që United ushtron presion ndaj American Airlines (AA) në aeroportin Chicago O’Hare (ORD), një treg i rëndësishëm i shpenzimeve me karta kreditit. Gjithashtu, kjo deklaratë vjen nën dritën e deklaratave të mëparshme të Kirby-t, sipas të cilëve rritja e rrjetit të United ndihmon linjën ajrore të fitojë klientë të kartave.
Kirby: Fitimet nga kartat e kreditit dhe fluturimet strategjike
CEO-ja e United, Scott Kirby, bëri këto komente në një intervistë me John Collison dhe Ben Thompson në “Cheeky Pint”. Këshilla e tij për një CEO të ri të një linje ajrore është të fillojë me rrjetin e rrugëve. Ai thotë:
“Nëse dëgjoni fjalën ‘fluturime strategjike’, nuk keni nevojë të dini në cilin qendër është, nuk keni nevojë të dini cilën rrugë është, duhet ta anulloni.”
Ndërtimi i United në O’Hare, i cili u bllokua nga FAA, ishte një “fluturim strategjik” i synuar për të shndërruar alokimin e portave larg American. Kur u pyet për arsyet që drejtueset ofrojnë për një fluturim të tillë, Kirby përmendi klientët e biznesit dhe kartat e kreditit: “Nëse nuk jemi të pranishëm në këtë qytet, atëherë thjesht nuk do të marrim karta kreditit.”
Më pas, ai argumentoi se njerëzit e teprojnë rëndësinë e biznesit të kartave:
“Ata mund të shohin shumën e të hyrave që ne marrim dhe thonë: ‘Oh, pothuajse të gjitha fitimet tuaja neto vijnë nga kartat e kreditit.’ Mirë, po, por ka një kostë. Ne transportojmë mbi 50,000 njerëz çdo ditë. 50,000 njerëz sot do të fluturojnë falas me United Airlines duke përdorur miljet e kartës së kreditit. Askush nuk e numëron koston.”
Çfarë zbulon United rreth MileagePlus
Kirby shtoi: “Të gjitha informacionet që ne publikojmë janë vetëm të hyrat.” Zbulimet e vetë United tregojnë më shumë se kaq. Kur linjat ajrore morën hua nga programet e tyre të kartave lojaliteti gjatë pandemisë, investitorët morën një pamje shumë të detajuar të biznesit që synonte të paguante borxhin.
Në prezantimin e investitorëve të MileagePlus të datës 15 qershor 2020, United raportoi mbi 100 milionë anëtarë dhe rreth 5.3 miliardë dollarë në flukset e parave nga shitja e miljeve në vitin 2019, rreth 12% e të hyrave të United.
Toka, përfshirë shpenzimet me karta kreditit, përbënin 71% të këtij fluksi parash. Blerjet e miljeve nga vetë United përbënin pjesën tjetër, 29%.
E njëjta prezantim tregon edhe kostot. Bilanzi i MileagePlus listoi të hyrat, neto nga shkëmbimet, në 1.94 miliardë dollarë për vitin 2019, kundrejt 110 milionë dollarëve në shpenzimet operative para amortizimit dhe deprifikimit.
Kjo la 1.8 miliardë dollarë në EBITDA, një marzh 34% mbi flukset e parave nga shitjet dhe rreth 26% e EBITDAR të rregulluar të United. Fluksi neto i parave nga operacionet ishte rreth 2.3 miliardë dollarë, ekuivalent me rreth 44% të flukseve të parave nga shitjet.
Prezantimi shfaqte gjithashtu se si funksionojnë kostot e shlyerjes së pikëve. Në shembullin e tij, MileagePlus blen një ulëse me pikë nga United me një çmim prej 0,01 dollarë për milje, ose 150 dollarë për një ulëse me 15.000 pikë.
Diferenca midis të hyrave të bruta dhe fitimit mbetet e rëndësishme. Disa njerëz mund të konsiderojnë të hyrat e MileagePlus si fitim, ndërsa një pasagjer që udhëton me pikë mund të zëvendësojë dikë që do të paguante me para.
Të hyrat e regjistruara nga shlyerjet e pikëve mund të mos refleksojnë të gjitha kostot e brendshme. Megjithatë, “Askush nuk i numëron kostot” nuk është e vërtetë, sepse United i publikon këto kosto.
Pjesa tjetër e artikullit mbetet ashtu siç është publikuar në versionin tim të fundit, duke përfshirë kreditimin View from the Wing për metodën e Parker-it për ndarjen e të hyrave. Shifrat e mësipër janë të gjitha nga viti 2019 dhe prezantimi i qershorit 2020, kështu që ky seksion tregon se United ka publikuar këto kosto, dhe jo se çfarë fiton sot MileagePlus.
Argumenti i Kirby-t për Rritjen e Rrjetit
Kirby vetë ka bërë argumentin për rritjen e rrjetit. Në tetor 2017, ai shpjegoi se rivendosja e qendrave të United dhe përmirësimi i lidhjeve do të ndihmonin në shitjen e kartave krediti.
Një orar më i përshtatshëm për dikë në një qytet të vogël e bën atë person më të prirur të fluturojë me United, të bashkohet me MileagePlus dhe të marrë kartën.
Ai përsëriti këtë pikë në janar 2018, duke argumentuar se rritja në një treg do të sillte më shumë regjistrime për karta dhe më shumë para nga Chase. Ky argument u kritikua për shkak të fakte që e quante lidhjen si shumë automatike.
Klientët mund të zgjedhin pikë bankare ose para kthimi, dhe vlera e miljeve është e rëndësishme. Megjithatë, rëndësia e një kompanie ajrore për një klient ndikojnë në aftësinë e saj për të shitur atij klientit një kartë.
Si kompanitë ajrore ndajnë të hyrat nga kartat për linjat ajrore
View from the Wing më parë ka publikuar se si ish-CEO i American Airlines, Doug Parker, e përshkroi ndarjen e të hyrave nga kartat për linjat ajrore, e cila bazohet në vendin ku klientët shlyejnë pikët e tyre. Kjo metodë mund të deformojë rezultatet e linjave ajrore.
Një fluturim për në Hawaii duhet të paguhet nga ulësit e zëvendësuar nga pasagjerët që shlyejnë pikët. Por konsideroni një klient nga Chicago që merr një kartë American sepse American ofron fluturimet e nevojshme për punë gjatë gjithë vitit.
Klienti vendos shpenzimet e shtëpisë në atë kartë, dhe më pas shlyen pikët për një fluturim në Hawaii. Fluturimi për në Hawaii ofron shpërblimin, ndërsa orari i Chicago e ka tërhequr klientin dhe ka gjeneruar shpenzimet.
Ndani të gjitha të hyrat e bankës në shpërblimin dhe Hawaii duket më mirë, ndërsa Chicago duket më keq.
Prerja e fluturimeve për në Chicago ka pasoja. Klienti mund të zhvendosë udhëtimet biznesi, dhe në fund të fundit, shpenzimet për karta, në United. Prerja e fluturimeve duket më e dobët vetëm sepse nuk morën të hyrat nga kartat që ndihmuan në krijimin e tyre. Udhëtari gjithashtu mund të mbajë pikët për një kohë dhe të vazhdojë të shlyejë balancën në fluturime për në Hawaii.
Gjatë intervistës, Kirby vlerësoi se American Airlines do të humbasë rreth 1.5 miliardë dollarë në Chicago këtë vit. Shifra e humbjes, që përfshin edhe kostot administrative, nuk përfaqëson shumën që American Airlines do të kursonte duke u tërhequr nga ky treg.
Devon May, drejtori financiar i American Airlines, shpjegoi në mars se operacionet në Chicago mbulojnë kostot direkte të funksionimit, pronësinë e avionëve dhe shpenzimet specifike për qendrën kryesore. Humbja shfaqet vetëm pasi këto kosto administrative janë ndarë.
Reduktimi i aktivitetit në Chicago nuk heq kostot administrative, pasi këto ri-drejtohen në qendrat e tjera. Një avion mund të gjenerojë më shumë të hyra në një vend tjetër, prandaj vendimi është një çështje e kostos së mundësisë.
American Airlines gjithashtu do të humbasë biznesin e kartave kreditore, duke u bërë më pak e rëndësishme për klientët në Chicago, si dhe trafikun e linjave dhe biznesin korporativ në pjesët tjera të rrjetit të saj.
American Airlines tashmë është bërë më pak relevante në New York dhe Los Angeles. Ka një mundësi për të ri-ndërtuar biznesin në Los Angeles, pasi numri i portave do të rritet pas përfundimit të ndërtimeve në vitet e ardhme.
Strategjia e Kirby për Starlink përfshin edhe një perspektivë më të gjerë, që shkon përtej të hyrave nga një transaksion i vetëm. United Airlines ofron Starlink falas për anëtarët e programit MileagePlus.
Ky Wi-Fi ofron udhëtarëve një shkak për t’u regjistruar, ofron United një klient që mund të shërbehet me reklama dhe krijon një mundësi për kartat Chase. Vetëm numërimi i të hyrave nga aksesimi i Wi-Fi-t do të humbte biznesin që United po përpiqet të krijojë.
Kirby e përshkruan përdorimin e Starlink për të nxitur pasagjerët të provojnë United, dhe më pas për t’i mbajtur ata përmes pjesës tjetër të ofertës dhe teknologjisë së linjës ajrore. Ai e përmend kartën kreditore specifike:
Ne do të bëjmë që klientët të ndryshojnë besnikërinë e tyre dhe të kalojnë në United. Të marrin kartën tonë kreditore dhe të ndryshojnë besnikërinë e tyre në United.
Pse Konkurrentët Po Kërkojnë Të Hyra nga Kartat Kreditore
Kartat kreditore gjenerojnë të hyra të konsiderueshme për linjat kryesore ajrore amerikane, dhe këto të hyra kanë margjina të larta.
Minimizimi i kësaj mund të pengojë konkurrentët të ndjekin të njëjtat të hyra duke konkurruar me United.
Delta Air Lines ka thënë se një nga arsyet kryesore për të zgjeruar aktivitetin në Austin është potenciali i këtij tregu për kartën e saj American Express. American ka ambicie për të rritur marrëdhënien me Citi në 10 miliardë dollarë.
CEO i United Pyet Për Blerjen e JetBlue Ndërsa Aksionet Vijojnë të Rëzohen Më Poshtë 3 Dollarëve
Burimi: Aviation A2Z
